Trước hết, phải đặt câu hỏi "Cần phải làm điều gì?''. Đây là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của nhà quản trị doanh nghiệp. Nếu không đặt ra được câu hỏi này, một CEO có nhiều quyền lực và tầm ảnh hưởng nhất cũng có thể trở thành một người làm việc không có kết quả. Quả vậy, trong nghệ thuật lãnh đạo thời nay, các CEO đang phải phụ trách rất nhiều mảng của hoạt động kinh doanh, trong phạm vi bài viết này chỉ đề cập đến nghệ thuật dẫn dắt bộ phận bán hàng của công ty.

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thương trường hôm nay, CEO đang phải đối mặt với thách thức lớn, CEO là những người có trọng trách nặng nề đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Vai trò của CEO có xu hướng tập trung ngày càng nhiều đến các hoạt động bán hàng. Trường hợp của Jack Welch, CEO tập đoàn General Electric, là một ví dụ điển hình. Mặc dù về chuyên môn ông là một kỹ sư giỏi, song ông không chỉ chú tâm đến công nghệ và các giải pháp kỹ thuật của sản phẩm. Lĩnh vực chiếm nhiều thời gian và công sức của ông nhất, đó là làm sao thu hút thêm nhiều khách hàng.

Sự nhấn mạnh vào hoạt động bán hàng như vậy cho thấy một cuộc cách mạng chiến lược trong suy nghĩ của các CEO, họ đã chuyển trọng tâm truyền thông từ nhãn hiệu, thị phần,... sang bán hàng. Các nhà phân tích kinh doanh cũng đang có xu hướng tập trung sự quan tâm nhiều hơn đến các kết quả bán hàng của các công ty khi tiến hành đánh giá, phân tích. Trong môi trường kinh doanh ngày nay, nếu một sản phẩm mới nào đó thất bại, các nhà phân tích sẽ mổ xẻ hoạt động bán hàng để tìm hiểu nguyên nhân gốc rễ. Có thể nói, bộ phận bán hàng là sự kết nối quan trọng nhất giữa công ty bạn với các khách hàng. Vì vậy, nó trở nên có vai trò định hướng cho mọi hoạt động của công ty.

Và đó là lý do tại sao bạn, một CEO đúng nghĩa, phải hiểu được mọi khía cạnh của quy trình bán hàng, nhằm đảm bảo sự chính xác nhất của quá trình thực thi chiến lược. Các vấn đề kinh doanh bạn phải giải quyết và các sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp đang trở nên phức tạp hơn. Vì vậy trên thị trường ngày nay, các phương pháp bán hàng thông thường không còn hiệu quả nữa.

Các nhân viên bán hàng phải nghĩ hộ cho khách hàng của họ, từ đó xây dựng các giải pháp tạo dựng lợi ích tối đa cho khách hàng. Nhiều người gọi đây là quy trình “Phát triển Kinh doanh Chẩn đoán” (Diagnosis Business Development). Quy trình bán hàng của công ty bạn phải là một sự mở rộng hợp lý các chiến lược đẩy mạnh thị phần có sự tích hợp với các bộ phận chức năng khác từ R&D tới tiếp thị, bộ phận dịch vụ và bán hàng.

Vậy tại sao nhất thiết phải đưa quy trình bán hàng trở thành sự ưu tiên hàng đầu và các CEO nên giữ vai trò đầu não bán hàng? Dưới đây là một vài phân tích giải thích việc làm thế nào một chiến lược kinh doanh có thể chuyển hoá hiệu quả vào các kết quả bán hàng:

Tránh quan điểm “hộp đen” về bán hàng

Đây là quan điểm thường có ở một số giám đốc điều hành cấp cao - những người không có nhiều kinh nghiệm bán hàng. Đối với họ, hoạt động của bộ phận bán hàng hầu hết là những điều huyền bí.

Họ sẽ đặt ra các mục tiêu hoạt động và gửi đi những yêu cầu lợi nhuận vào “hộp đen”, tạo ra một quy trình khép kín trong bộ phận bán hàng và hồi hộp chờ đợi kết quả. Tuy nhiên, họ không thể quản lý và kiểm soát một cách có hiệu quả những gì xảy ra giữa hai thời điểm “gửi” và “nhận”.

Những gì các CEO cần, đó là một quy trình mới đảm bảo sự rõ ràng, sáng sủa của “hộp đen”. Điều đó có nghĩa là nó phải có khả năng kết nối chức năng bán hàng với phần còn lại của công ty về mặt chiến lược thông qua việc xây dựng được một ngôn ngữ, quy trình chung, qua đó chiến lược phát triển kinh doanh tổng thể được thiết lập, thực thi và giám sát.

Hiểu được những hạn chế của các hệ thống di sản

Một quy trình bán hàng thông thường - vốn phản hồi với sự suy thoái theo cách thức “làm nhiều hơn những gì bạn đang làm” - chính là những gì mà các chuyên gia công nghệ thông tin gọi là hệ thống di sản. Trong một thế giới vi tính ngày nay, các hệ thống di sản thường được xem như những hệ thống đã lỗi thời, chỉ được xây dựng cho những mục đích ban đầu tại một số địa phương và có giới hạn nhất định.

Cùng với sự phát triển của công nghệ và các mạng lưới tích hợp, những hệ thống như vậy phải được chỉnh sửa hoặc thay thế. Những quy trình bán hàng thông thường chính là một hệ thống di sản mà tại đó đưa ra cho bộ phận bán hàng một cách thức để giao tiếp nội tại, nhưng hoàn toàn không kết nối chức năng bán hàng với các hoạt động khác của công ty theo bất cứ phương thức hiệu quả nào.

Nói chung một CEO giỏi phải xây dựng được một hệ thống quản trị thống nhất từ thấp tới cao và nhất thiết phải đi theo “nguyên tắc bậc thang”. Đặc biệt tập trung vào việc dẫn dắt bộ máy bán hàng của công ty.