Bán hàng khó tới mức chúng ta thường thấy rằng Boeing bán máy bay không mấy khi là do Chủ tịch hay CEO của Boeing đi bán. Người mà gần đây bán Boeing chạy nhất tôi e là George W. Bush (Tổng thống Bush con). Ông này hay chịu áp lực của giới kinh doanh, cưỡi Boeing đi bán Boeing, và khi ngồi trên máy bay thì "Chúng mình cùng nhau Boeing nhé..." Cũng bõ công. Riêng DreamLiner vừa mới ra mắt lượn thử mấy vòng đã thấy đặt hàng hơn 100 tỷ USD tiền máy bay. Nhớ là đặt hàng thì phải trả trước đấy! Rồi thì tới 2009 vẫn chưa có hàng giao. Sốt ruột, Airbus với A480 (hình như thế) cũng đang cử các phái đoàn bay như châu chấu đi tiếp thị sản phẩm của mình... Vẫn là bán hàng!

Thế nó khó ở chỗ nào? Tôi tin là cảm xúc. EQ là thước đo mà người ta ngày càng nhận ra là quá quan trọng trong việc hình thành trí thông minh, thành công và các quyết định kinh doanh của loài người. Cảm xúc hơn thế nữa vô cùng khó đo đạc, bởi lẽ nó bị ngự trị bởi cái ma trận vuông Ω cấp (4×4) gồm các véc-tơ Hỷ-Nộ-Ái-Ố. Cái này xuất xứ phương Đông chính cống, nhưng ứng dụng mang màu sắc phương Tây bằng Đông-Tây Y nhuần nhuyễn sẽ cho ra những sản phẩm bất ngờ! Ta gọi sự bất ngờ, có tính mới và hữu ích bằng cái thuật ngữ sang trọng "Sáng Tạo."

Ω (4×4)

Cá nhân tôi chả là cái gì để mà đủ sức cắt lát sự phức tạp và những tính chất của cái Ω (4×4) này, nhưng tôi biết qua trải nghiệm bản thân nó rất quan trọng. Mỗi một bằng chứng của cá nhân các bạn nếu đã trải qua cũng có thể giúp làm sáng rõ hơn nó. Đây là nói chuyện thực tiễn, chứ lý thuyết thì cả ngàn trang.

Mệnh đề 1. Lạnh nhạt của sự thành công. Khi đi tuyển việc làm, lúc người ta từ chối hồ sơ sau phỏng vấn, các bạn sẽ thấy rằng thường là người trả hồ sơ hoặc phải nói quyết định từ chối khó khăn sẽ có đầy cảm xúc Thông Cảm, Vui Vẻ, Hòa Nhã... Nhưng nếu họ nhận bạn vào làm, rất lắm khi đó là sự nghiêm khắc, hơi có chút lạnh nhạt, thậm chí tạo ấn tượng khó tính. Điều gì xảy ra? Bạn được nhận vào nghĩa là bạn bắt đầu một chu trình văn hóa với hệ thống Niềm tin-Giá trị-Tư duy-Hành vi mà tổ chức tiếp nhận đã và đang tiếp tục xây. Việc xây cần kỷ luật. Kỷ luật ấy luôn mang chút màu sắc khắt khe nhất định. Vui cười quá có khi hỏng việc. Vậy đừng thấy nhăn nhó mà lo! Có thể là đáng mừng đấy.

Mệnh đề 2.Giận dữ là dấu hiệu của thành công. Một trường hợp anh đồng nghiệp của tôi tham gia dự buổi trình bày kết quả tư vấn thống kê toán ở Bộ Tài chính về nói lại kết quả. Mặt anh ta và một đồng nghiệp nữa xanh lét. Lắp bắp không ra hơi. Họ sợ. Cuộc họp ấy được tả lại vào lúc 6h30 tối ở quán Café Photo 68 Quán Sứ cách đây vài năm là căng thẳng, nhiều sự cãi cọ, và người chốt lại câu chuyện kết quả là chị Trưởng Phòng cấp Cục là rất "khó khăn-bất lợi."

Nghe xong và suy nghĩ chừng 5 phút, tôi phá lên cười 2 cái khuôn mặt đang thễu thện vì lo lắng. Nỗi lo của những đồng nghiệp tôi hiểu chứ, tôi còn lo hơn. Làm 4 tháng, chi hàng đống tiền, bao đêm thức trắng... mà không được nghiệm thu thanh toán thì chết toi chứ gì! Kinh doanh mà không ra tiền thì là làm từ thiện kiểu con nhà nghèo.

Nhưng tôi cười vì họ chưa nhìn thấy cái ma trận Ω (4×4) thực ẩn chứa đằng sau sự "giận dữ" của chị Trưởng Phòng lúc nghiệm thu.

Phép thử lô-gích toán học của tôi là thế này. Giả sử ngày mai bạn phải trả tiền, bạn phải nói chuyện với phòng Kế toán để thanh toán. Thế thì thái độ của bạn với tư cách khách hàng trong vụ việc phải ra sao, cái nào lợi hơn cái nào?

Câu trả lời là. Họ làm tốt, trả tiền họ là đúng. Nhưng phải nghiêm, vì sau việc này là làm việc tiếp. Nghiêm trang và uy nghi là cần thiết.

Tiếp nữa, việc trả tiền là một hệ thống quy tắc, nghiệm thu-trình-ký-duyệt, chấp hành của đối tác như chúng tôi cần đi qua nó và việc phải tôn trọng là tất nhiên. Nếu ở vị trí người Trưởng Phòng, bạn cần sự nghiêm khắc để nói với Kế Toán rằng "Tôi làm việc hết sức quy củ, không nương tay, quân pháp bất vị thân..."

Một số phép thử khác nữa được đưa ra, và chẳng cái nào bác bỏ được cái vừa nói. Tôi bảo đồng nghiệp, yên tâm ngủ ngon, mai kia sẽ có chuyện vui. Họ ngủ không ngon, tôi biết! Quả nhiên, mới sáng sớm hôm sau, kế toán gọi chúng tôi ký nghiệm thu và chuẩn bị nhận tiền thanh toán từ Kho bạc.

Cảm xúc là thế đấy!

Mệnh đề 3.Vui vẻ tiễn bạn ra đi. Việc này không hẳn là ví dụ của làm giàu, nhưng cũng gần gũi. Ở trung tâm nghiên cứu KH nước ngoài thường có chuyện nhiều nghiên cứu sinh cứ đeo đuổi nghiên cứu cả 8-10 năm cho luận văn tiến sỹ rồi bỏ... Nghiên cứu là nhiều công trình. Mỗi cái trải qua một quy trình nghiêm ngặt. Nếu bạn tiến nhanh sẽ thường thấy các giáo sư danh tiếng hay cáu, quát nhặng xị, yêu sách này kia... Trên thực tế là công việc đang lao như mũi tên về đích.

Nếu bạn gặp những người rất hay nền nã chào hỏi, động viên, khuyến khích thì cứ coi chừng. Rất rất nhiều trường hợp drop-out tôi được biết là sự động viên cao độ. Không ai mắng mỏ quát nạt, lần nào cũng thấy vui vẻ ra về. Nhưng các bạn ạ, kết cục là cái đề xuất của anh/chị khá hơn nhiều rồi đấy, NHƯNG... phải thêm cái này, cái kia, chờ hội đồng 4 tháng nữa... theo quy trình xyz... Khi nó kéo hàng năm trời, mệt mỏi, tốn kém thời gian và tiền bạc, sức lực hao kiệt, nghiên cứu sinh sẽ tự động nhận ra năng lực của mình và đúng hay chệch hướng. Những bữa tiệc chia tay vui vẻ và hòa bình thế đấy. Tuyệt nhiên không có đoạn mắng mỏ kịch liệt và đuổi ra khỏi giảng đường. Chán rồi tự bỏ thôi!

Vậy thì Ω (4×4) có phải là tất cả?

Tuyệt nhiên tớ không định có ý nói thế (vì như đã nói, tớ chả là cái gì, chỉ qua quan sát) mà nói rằng nó có vai trò quan trọng, lúc ẩn lúc hiện, nên nắm bắt nó khó. Cảm xúc là cái khó nắm bắt. Nhiều khi bạn giận dữ vô cùng và chỉ 1 giờ sau, nhận ra rằng, mình vừa rồi giận dữ rất vô lối. Nhưng khi đó nó đã xảy ra rồi.

Khi nó xảy ra trong kinh doanh, thật khó cứu vãn. Chúng ta hầu như không có dịp gặp lại đối tác lần thứ 2.

Thế thì, sa vào chủ nghĩa tự nhiên và để cái Ω (4×4) này tuyệt đối chỉ đạo mình cũng chẳng phải tốt. Tôi mượn cái của ông Giáo sư khá nổi tiếng (đã có bài giới thiệu ông trên SAGA) Bob Schlesinger nói khi trước. Quyết định khôn ngoan nó cần 2 véc-tơ vật lý: Lý trí và Trực giác. Lý trí do các phương pháp, óc phân tích, lô-gích và thông tin tạo thành. Trực giác phần nhiều do cảm xúc.

Bạn tưởng tượng rằng 2 véc-tơ này cùng xuất phát từ một gốc tọa độ, nhưng mũi tên ngược nhau (tức là nằm trên đường thẳng nhưng góc 180 độ) thì nó triệt tiêu nhau nhiều nhất có thể. Nếu góc bé lại, thì quy tắc vật lý nói rằng lực tổng hợp theo đường chéo hình bình hành. Khi 2 véc-tơ trùng khít lên nhau, góc 0, thì độ lớn véc-tơ tổng hợp là lớn nhất.

Khoa học quản trị là tìm kiếm véc-tơ có độ lớn tuyệt đối lớn nhất với hi vọng rằng nếu hướng đó là đúng, chúng ta sẽ tới đích làm giàu nhanh nhất (tác động một lực lên một vật thể nằm yên sẽ tạo ra gia tốc → vận tốc → chuyển động. Như thế, làm sao mà bỏ qua cái Ω (4×4) được, phải không các bạn?

Vài dòng chia sẻ cuối tuần! Chúc các bạn tìm cách chập 2 cái véc-tơ thành công.