1. Muốn làm một nhân viên bán hàng giỏi, thì ngoài những kinh nghiệm hàng ngày khi giao tiếp với khách hàng, các bạn cần phải biết rõ: Mình đang bán cái gì, và bán cho ai, bán như thế nào? Bán ở đâu? Cho nên bạn phải lập kế hoạch cho 1 ngày làm việc.

2. Phải lắng nghe hết ý kiến của khách hàng xem khách hàng họ đang cần gì, một nhân viên bán hàng không thể đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng (đặc biệt là khách hàng lẻ), cho nên chỉ nên ghi nhận thông tin, và đề xuất lên cấp cao hơn những vấn đề không thuộc thẩm quyền của mình. Bạn không nên tranh cãi với khách hàng, đó là việc rất nguy hiểm.

3. Xác định được khách hàng mục tiêu của mình, khách hàng tiềm năng để phát triển doanh số, mở rộng thị phần; Khách hàng thân thiết để ổn định thị trường.

4. Phải đưa ra khoảng 3 ưu điểm của sản phẩm mình đang chào bán. Bên cạnh đó, thông qua khách hàng nắm rõ hơn về sản phẩm cạnh tranh. Tuyệt đối không nói xấu sản phẩm đối thủ cạnh tranh của mình.

5. Sắp xếp thời gian giải quyết các vấn đề phát sinh trong quyền hạn của mình trong ngày hôm đó.

Chào cả nhà!
Mình xin đóng góp ít ý kiến.

Nói về một người bán hàng thì hiểu biết, giỏi về chuyên môn là một phần nhưng quan trọng là sự nhẫn nại, biết lắng nghe, và trò chuyện với khách hàng giống như những người bạn thân thiết.

Một người bán hàng là trung gian giữa công ty và khách hàng, đặt lợi ích của công ty lên hàng đầu, bởi vì bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh số của công ty, còn sự thoả mãn của khách hàng là họ so sánh giá trị họ bỏ ra và lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ của công ty mang lại.

Nhưng bên cạnh đó cũng phải lắng nghe ý kiến của khách hàng, từ đó có thể rút ra được những đóng góp cho công ty nhằm hoàn thiện hơn hệ thống dịch vụ khách hàng.

Người bán hàng có thể xem là bộ mặt của công ty, sự khéo léo trong giao tiếp là yếu tố quyết định sự thành công, nhưng vẫn có những trường hợp khách hàng vẫn có những đòi hỏi ngoài mức cho phép hay có thái độ trịch thượng thì nhân viên bán hàng cần nói rõ những chính sách của công ty,có thái độ cương quyết và chỉ giải quyết theo đúng yêu cầu của công ty.

Vẫn có thể đem sản phẩm của công ty mà so sánh với sản phẩm của đối thủ trước khách hàng nhưng phải khôn khéo, nhấn mạnh những điểm mạnh của mình. Phải biết cách đưa khách hàng vào "mê trận".

Và điều nữa cũng rất quan trọng là chỉ có thể hứa những điều có thể thực hiện.

Đóng góp ý kiến với bạn (Mình cũng có 1 số  năm kinh nghiệm sales rồi)

Bạn có 1 số các kinh nghiệm rất quý chia sẻ với mọi người. Tôi đồng ý  hầu hết với bạn nhưng có 2 điểm tôi có ý kiến trái ngược.

3/ Phải đưa ra những giải pháp, cũng như nhiều sự lựa chọn khác nhau để khách hàng có cơ hội so sánh. Nó sẽ giúp khách hàng có cơ hội cân, đong, đo, đếm==> Theo tôi: Không nên đưa ra nhiều sự lựa chọn, phải tự giới hạn lại cho khách hàng lý tưởng 2 phương án để chọn một. Đó là đặc điểm tại sao rất nhiều salesman thuyết trình rất tốt nhưng chốt bán thì rất yếu. Chốt bán là cả 1 kỹ thuật.

Tôi xin kể 1 câu chuyện vui để mọi người thấy kỹ năng chốt bán thể hiện rõ ở đây: Tôi đóng vai người mua và tôi sẽ phân tích tâm lý của chính tôi

3 người  bán trứng ở chợ. Tôi xách rổ đi qua

Người bán hàng thứ nhất: Chị ơi vào mua hàng cho em đi! (Còn đầy hàng bán trứng, mà cũng còn đầy đồ ăn, sao mình phải ăn trứng nhỉ- bỏ qua!)

Người bán hàng thứ hai: Chị ơi hôm nay ăn trứng đi, trứng mới chị ạ, (Ghi nhận! Vì Người bán hàng giới thiệu có trứng mới nên mình sẽ quay lại xem nếu hôm nay mình có ý định mua trứng) 

Người bán hàng thứ 3: (Lao ra nắm tay) Lâu rồi mới gặp, chị gầy hơn đúng không? Hôm nay chị lấy 5 quả nhé, trứng mới hết đấy (nếu phân tích kỹ, 70% khả năng tôi sẽ mua vì họ làm mình cảm thấy vui vì sự quan tâm, gần gũi và thỏai mái và trứng mới nữa. Mua vì cô bán hàng nhiều hơn vì muốn ăn trứng - như thế người bán hàng này là người thành công khi có được số cơ hội phần trăm mua như kia trong đầu tôi)

Người bán hàng thứ 3 đã có 1 số các mặc định trong phương thức bán và nó rất hiệu quả:

• Chị là khách hàng riêng và thân thiết của tôi
• Chị hôm nay chắc chắn sẽ ăn trứng rồi
• Chị sẽ mua  ít nhất là 2-5 quả 

Vì thế, tôi không đồng ý với ý kiến đưa nhiều lựa chọn ra cho khách hàng. Đôi khi bạn chìm trong một 5 bộ quàn áo đẹp mà không biết mua bộ nào. Có đến 70% khả năng bạn sẽ mua khi người bán hàng nói: Bộ này theo em là hợp và đẹp với chị nhất. Sự tư vấn lựa chọn trong giới hạn của người bán hàng sẽ giúp họ chốt bán thành công.

4/ Tuyệt đối không nói quá nhiều về sản phẩm cũng như công ty của bạn.

Theo tôi điều này không phù hợp. Nói nhiều về sản phẩm hay không còn phụ thuộc nhiều yếu tố:

• Loại sản phẩm bạn bán- ( Sản phẩm kỹ thuật- chi tiết, sản phẩm dịch vụ, sản phẩm cao cấp, đắt tiền…)
• Vị trí bạn bán (Nhà mẫu, phòng mẫu, có sản phẩm bày  trực tiếp hay bán gián tiếp không có sản phẩm hay ở văn phòng giải thích về các lọai dịch vụ bạn bán…)
• Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng: (dựa trên kinh nghiệm thực tế, óc quan sát, độ nhạy cảm và khả năng sử dụng ngôn ngữ của bạn để tìm hiểu và phác họa)
• Độ tuổi khách hàng: Già Trẻ có sự khác nhau trong tiếp nhận thông tin. Bạn không thể giới thiệu quá nhanh hay quá nhiều thông tin dồn dập hay “khích mua vội vàng” đối với người có tuổi. Nhưng cũng không thể nhai đi nhai lại nhiều thông tin mà bạn cho là hay với một người trẻ tuổi đầu óc nhanh nhạy chỉ 1 lần là năm bắt hết (hoặc có thể trước khi đến với bạn người ta đã tìm hiểu xong trước rồi)
• Giới tính khách hàng : Tiếp cận Nam và Nữ là khác nhau, giọng nói, điệu bộ, cử chỉ, cách bán được điều chỉnh theo
• Trình độ khách hàng : Khách hàng có trình độ cao Thạc sỹ tiến sỹ hay là bác nông dân- Bạn có thể phải nói rất ít đối với người này nhưng phải “vã bọt mép” với một số người khác.
• Mục đích sử dụng sản phẩm: Người mua sẽ mua cho bản thân hay mua để  tặng, biếu … sẽ chờ đợi ở người bán hàng 1 cách giới thiệu và tư vấn khác nhau.
• Đẳng cấp (địa vị) của khách hàng : Giầu, Trung bình, Nghèo có các hành xử khác nhau. Giầu không tiếc tiền nhưng họ đánh giá cao giá trị sử dụng và họ rất nhạy cảm. Nghèo tự trọng lớn, mua tính toán kỹ, cân nhắc giá cả và cần những lời động viên….

Có nhiều yếu tố khác và theo tôi Salesman tốt là người ngòai các yếu tố như bạn nói trên cần phải linh hoạt điều chỉnh áp dụng các kỹ năng trong quá trình bán chứ không phải cứng nhắc “ca hát” một bài về sản phẩm như nhau cho tất cả các khách hàng.

Zig Ziglar nói rằng: "xét cho cùng, ở đời người ta phải Bán cái gì đó để sống"; vậy chẳng những các bạn đag làm nghề Bán hàng mà những người không trực tiếp Bán hàng cũng có thể phải quan tâm và suy ngẫm những kỹ năng Bán hàng nhỉ...

To tuanvisal: "Mình thấy một salesman phải luôn đứng về phái khách hàng (KH) trong mọi tình huống..." chưa đủ Bạn à, bạn phải là một người cân bằng giữa mong muốn, lợi ích 2 bên Khách hàng và công ty (hoặc chính bạn). Đấy chính là thử thách của nghề Bàn hàng!

"Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mình đang bán. Những ưu việt cũng như những hạn chế ở từng thị trường khác nhau khi đem so sánh với những hãng cạnh tranh"

Một nguyên tắc trong bán hàng là tuyệt đối tránh được so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh vì khi so sánh sẽ phạm thêm nguyên tắc nói xấu đối thủ cạnh tranh (so sánh sẽ nêu ra điểm tốt, xấu, hơn, thua, ...)

Vậy phải làm sao? Một nhân viên bán hàng sẽ có nhiều kiến thức hơn khách hàng về một loại sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp (có khi SP, DV bạn cung cấp cho KH còn không bằng với đối thủ của bạn nữa cơ), nhưng hãy lợi dụng việc bạn nắm nhiều thông tin hơn và cung cấp đầy đủ thông tin về SP, DV bạn bán cho KH rồi để khách hàng TỰ so sánh và quyết định.

Hãy quan tâm đến nhu cầu của KH hơn là yêu cầu của khách hàng, có những yêu cầu của KH mà bạn chắc chắn sẽ không đáp ứng được đâu, nhưng cũng có khi chính bạn là người chỉ ra nhu cầu tiềm ẩn có ích của KH khi họ tiêu dùng SP, DV của bạn.

Đừng đưa ra quá nhiều sự lựa chọn cho KH vì dễ làm KH bị nhiễu, không biết chọn lựa, hãy đưa ra tối đa 3 hoặc 4 sự lựa chọn là đủ.

"Mình thấy một salesman phải luôn đứng về phía khách hàng (KH) trong mọi tình huống". Như vậy thì nguy hiểm về phía công ty quá?!

" Khách hàng luôn luôn đúng.

Nếu khách hàng sai, hãy xem lại điều một"

Không phải ai cũng hiểu hết về ý nghĩa của câu trên!

...

Vài dòng chia sẻ. Thanks!

Chào các bạn!

Mình cũng là một nhân viên kinh doanh (salesman)!

Mình thấy một salesman phải luôn đứng về phái khách hàng (KH) trong mọi tình huống. Phải chứng tỏ cho KH thấy được mình là một người bạn, đối tác, người hỗ trợ trong việc cung cấp những sản phẩm, giải pháp, dịch vụ thật sự có ích cho KH. Phải biết lắng nghe và chia xẻ những bức xúc, nguyện vọng yêu cầu của họ.

Một salesman luôn bị áp lực từ 2 phía: một bên là yêu cầu của KH, một bên là yêu cầu của cty! Khách hàng luôn có những yêu cầu và đòi hỏi mà salesman phải thực hiện hoặc ít ra thì phải biết thông cảm và chấp nhận. Cty cũng có những yêu cầu, ràng buộc của minh (ISO, pháp lý, kế toán, tài vụ,...) buộc khách hàng phải tuân thủ (khổ nổi lại yêu cầu salesman thực hiện)!

Một salesman phải có kiến thức rộng. Phải biết "tứ đổ tường". Phải hiểu rõ KH (cty, tổ chức, quy định, nguồn vốn...). Salesman phải biết được đối thủ (ưu điểm, nhược điểm). Salesman phải biết và hiểu rõ cty mình (tổ chức, quy trình, sản phẩm,...). Phải nắm chặt tay với đối tác. Ngài ra Salesman còn phải trang bị cho mình những kiến thức xã hội rộng để đối phó với mọi tình huống ngoài dự kiến.

Salesman còn phải biết đối phó và chấp nhận rủi ro. Phải ham cạnh tranh. Phải chấp nhận thách đấu. Phải biết "độc cô cầu bại".

Một salesman thành công là một "Đông phương bất bại"!

Vài dong chia xẻ cùng mọi người!